Das Unterschätzen der kleinen Schritte

Jetzt ist wieder die Zeit der guten Vorsätze. Gute Sache! Auch ich finde, dass so ein frisches Jahr sich hervorragend eignet, neue Saiten aufzuziehen. Man startet mit weißer Weste, da fallen Veränderungen oft ein wenig leichter. Zumindest am Anfang.

Als ich noch Mitglied in einem Fitnessstudio war, waren Januar und Februar die schlimmsten Monate: Jede Stunde war überfüllt. Ein Alptraum! Allerdings war klar: Ab März ist wieder alles normal. 90 % der Neumitglieder waren wieder weg.

Was generell unterschätzt wird – bei einem derartigen Vorsatz oder einem anders gelagerten Vorhaben –, sind die berühmten kleinen Schritte. Erst recht, wenn es um ein größeres Projekt oder längerfristiges Vorhaben geht, etwa eine neue Gewohnheit oder ein Ziel, auf das ich länger hinarbeiten muss.

Dranbleiben muss machbar sein!

Es gibt zahlreiche Gründe, warum das fleißige Anfangen schnell wieder abebbt. Einer davon ist die Machbarkeit. Denn die wiederum wirkt sich aus auf

  • die Motivation, das, was ich zu tun habe, wirklich regelmäßig zu machen: In dem Moment, wo ich es als zu anstrengend empfinde [u. a. weil ich mir zu viel aufhalse], macht es weniger Spaß oder es bringt mich zeitlich in die Bredouille.
  • Jetzt leidet die Regelmäßigkeit. Wenn ich etwas nicht oder nur schwer unterbringe, weil ich mich zwingen muss oder es noch irgendwie reinpressen zu allem, was sonst noch zu tun ist, leidet das Tun. Man macht weniger, wird schludriger oder bringt es widerwillig hinter sich.

Ein umfangreicheres Projekt oder eine dauerhaft nötige Veränderung geht nur mit Regelmäßigkeit – darum bringt ein „lieber weniger, und das richtig“ immer voran, selbst wenn es länger dauert oder zu einfach erscheint.

„Regelmäßig wenig“ trumpft „viel, aber selten“

Geht etwas zu mühelos oder flott, wird man mitunter misstrauisch: Ob das was bringt? Das mag damit zusammenhängen, dass wir bestimmte Erwartungen haben – etwa, dass etwas mit großer Mühe zusammenhängen muss, wenn es Früchte tragen soll.

Damit gleich klar wird, was gemeint ist, nehme ich mal zwei plakative, altbekannte Beispiele:

Die Akquise für dein Business

Ich arbeite seit langer Zeit mit EinzelunternehmerInnen zusammen und ein Großteil davon mag nicht besonders gerne akquirieren. 🙂 Das ist im Kopf was Unangenehmes, was Großes und darum machen die meisten lange nichts und dann irgendeine Mordsaktion, lassen Flyer drucken, machen einen Serienbrief und schicken das an möglichst viele Leute. Früher hat man gerne noch irgendwelche Adressen gekauft oder sich einen Verteiler aus dem Netz oder einem Branchenverzeichnis zusammengetippt. Manche denken sich: Ich gebe viel Geld aus für eine Anzeige, die ich vielleicht durch eine Agentur machen lasse. Und weil das dann so viel Kraft gekostet hat und die Resonanz in der Regel in keinem Verhältnis steht, gehen dann viele Monate ins Land bis wieder so eine Aktion zusammengebastelt wird.

Diese Art der großen Rundumschläge, die einmalig viel Aufwand verursachen, macht alles andere als Spaß. Man muss sich irgendwann wieder zwingen und denkt „Das bringt es eigentlich nicht, aber ich muss ja mal Akquise machen!“

Solche seltenen Großaktionen, wo auf einen Schlag Hunderte von Leute kontaktiert werden, aber dann lange nichts passiert, bringen weit weniger als regelmäßige, qualitativ sinnvolle Akquise.

Nimm einen Selbstständigen, der sich vornimmt, jeden Tag einen qualitativen Kontakt herzustellen. Das kann wirklich täglich sein, oder es sind an einem Tag pro Woche fünf. Oder es sind am Montag zum Wochenstart 2 und am Freitag zum Wochenende 3. Wie sich das jetzt aufteilt, ist egal, es ist im Schnitt pro Arbeitswoche ein Kontakt. Nur einer, aber der ist qualitativ, das heißt: Ich weiß, dass dieser Kontakt wirklich zu dem passt, was ich erreichen will:

  • Mal ist es ein potenzieller Kunde,
  • mal ist es ein Multiplikator, der Zugang zu meiner Zielgruppe hat oder mit dem ich meine Auftragslage verbessern kann,
  • mal ist es ein guter Kunde von mir, von dem ich länger nichts gehört habe, …

Den suche ich bewusst aus, beschäftige mich etwas näher und formuliere ein speziell zugeschnittenes Angebot/Anliegen, gehe also wirklich persönlich auf den anderen ein.

Das ist sehr viel gezielter, als eine Gießkannenaktion an eine Masse von Leuten. Es ist vor allem sehr viel einfacher, auf EINE bestimmte Person einzugehen – und macht obendrein mehr Spaß, weil die Hürde nicht so hoch ist und man sich nicht hinter Marketinggeplapper verschanzt. Weil es eben keine blöde Werbesprech-Aktion ist, sondern ein Kontakt von Mensch zu Mensch.

Es fällt dann viel leichter, nachzuhaken – etwas, das unbedingt nötig und bei großen Aussendungen fast unmöglich ist (und keinen Spaß macht, weil man die Leute nicht kennt). Fünf Kontakte pro Woche kann ich locker nachhaken und ich kann schön variieren, weil diese Kontakte mal über Social Media, mal übers Telefon, mal via E-Mail, mal per Postkarte, etc. nachhakbar sind.

Das Jahr hat 52 Wochen, ziehen wir ein paar Wochen Urlaub ab und gehen von 45 Wochen à 5 Kontakte aus, dann habe ich mit wenig Aufwand innerhalb eines Jahres sicher 225 richtig gute qualitative Kontakte für mein Business gemacht. – Bei allen habe ich nachgehakt und nicht ein einziges Mal ins Blaue geschossen. Der Aufwand pro Woche ist klein, es ist eine gute Abwechslung zwischendurch und die Konsequenz kommt praktisch von selbst.

Das ist nicht nur wahnsinnig motivierend, sondern es bleibt stets irgendetwas hängen – im Gegensatz von austauschbaren Gießkannen-Aktionen, wo Zeit, Geld, Energie in der Regel verpufft.

Wenn Akquise als „Kontakte von Mensch zu Mensch“ verstanden werden und sehr viel persönlicher, mit konkreten Fragen, Angeboten und ehrlichem Interesse am Gegenüber stattfinden, dann lernst du ganz selbstverständlich, auf andere zuzugehen und dich auf gute Weise zu verkaufen. Denn auch das schafft nur die Regelmäßigkeit: Wenn ich etwas andauernd in kleinen Schritten mache, werde ich besser und zuversichtlicher. Wenn ich etwas, das ich nicht kann oder nicht mag, selten mache, überfordere ich mich und konserviere die Abneigung und mangelnde Erfahrung.

Du willst dich mehr bewegen

Ich habe einen Bekannten, der sein ganzes Leben lang einen stattlichen Bauch vor sich herträgt. Er ist nicht unsportlich, aber er macht nicht regelmäßig Sport. Alle paar Wochen schwingt er sich auf ein Fitnessrad, stellt auf allerschwerste Stufe und ächzt sich mit großer Willenskraft durch eine Sporteinheit. Ganz nach dem weit verbreiteten Motto: Wenn man schwitzt und sich quält, wenn es drei Tage weh tut, muss es so richtig effektiv gewesen sein. Das macht er einige Male, dann ist es wieder wochen- oder monatelang gut bis der nächste Gewaltakt kommt und sich „nach viel Sport“ anfühlt.

Damit ist er nicht alleine! Ich glaube, so oder so ähnlich, das kennt jeder selbst. Wenn ich auf mein Leben zurückblicke, finde ich einiges, das ich nach dem gleichen Prinzip angefangen habe – und wieder aufgehört, weil es irgendwie nix gebracht hat.

Nun mag das ein Extrembeispiel sein, doch da hat sich, wie beim Akquisebeispiel, bei vielen von uns verhakt, dass nur eine größere Aktion was bringt. Klar bringt es mehr, wenn man zwei- oder drei Mal die Woche eine Stunde sportelt. Doch wenn man es nicht durchhalten kann, weil es in den Alltag nicht reinpasst, man sich damit überfordert oder die Motivation noch nicht (oder nie) dafür hat? Oder wenn man schon andere Dinge tut und jetzt noch was dazu presst, was nicht auch noch reinpasst?

Wie viel mehr bringt es, weniger zu machen! Wenn ich verspannt bin oder einfach einen Ausgleich von der vielen Sitzerei brauche, dann würde es mehr bringen, jeden Tag fünf Minuten ein paar Rückenübungen zu machen – und zwar wirklich täglich -, anstatt mir pro Woche zwei Mal eine ganze Stunde Yoga aufs Auge zu drücken, die ich dann doch nicht oder mit Todesverachtung mache, weil ich es hasse wie die Pest.

Auch jeden Tag mal ein flottes Lied auflegen und ein paar Minuten Tanzpause zu machen, ist mehr bewegen. 🙂

Das gilt für alles!

Ich kann mir bei jedem Vorhaben, das ich habe, eine leichte, gut machbare Konstellation basteln – und die dann einfach regelmäßig machen.

  • Wenn ich Lampenfieber habe, vor anderen zu sprechen, muss ich keine Rhetorik- oder Präsentationskurse besuchen und dann monatelang nichts damit tun. Ich kann mir vornehmen, mich in einer Gruppe von Leuten, die ich kenne, einfach öfter zu Wort zu melden, ein wenig mehr aus mir rausgehen, als ich es in dieser Runde normalerweise tun würde (was bei Online-Konferenzen oder –Seminaren genauso möglich ist). Denn durch die Regelmäßigkeit bekomme ich Sicherheit und Routine.
  • Wenn ich keine Ordnung halten kann, kann ich mir eine kleine Aufgabe stellen, die ich beherzige, zum Beispiel am Arbeitsplatz die Devise „sofort das Gebrauchte an seinen Platz zurücklegen“. Nur da, nur das. Nicht das große Überall-Ordnunghalte-Ziel, was dann doch im Sand verläuft.
  • Wenn ich eher zurückgezogen bin und mich schwer tue, auf Leute zuzugehen, kann ich im Kleinen anfangen und mir vornehmen, dass ich regelmäßig mal jemanden anrufe statt zu mailen – oder jemanden, den ich im Netz bewundere, mal anschreibe, mich vorstelle und sage, was ich an der Person so gut finde.

Wer solche kleinen Schritte regelmäßig macht, macht sich nicht nur das Leben einfacher. Es macht außerdem sehr viel mehr Spaß, etwas neu zu lernen – erst recht, wenn es etwas ist, das dir bisher schwerer fällt oder das eigentlich in den vollen Alltag gar nicht noch reinpasst.

Schließlich macht die Regelmäßigkeit zuversichtlich: Ich setze mich einer kleinen Sache, die total machbar für mich ist, wieder und wieder aus. Das schafft Sicherheit und: Alles, was wir üben, können wir mit der Zeit besser.

Unterschätz die kleinen Schritte nicht! Nicht jedes Vorhaben braucht viel Aufwand. Veränderungen und Ziele werden viel leichter erreicht, wenn du wenig machst, aber das wirklich regelmäßig. Mitunter bringt es etwas langsamer voran, aber es bringt voran.