Fordere dein Können vielseitiger!

Zurzeit lerne ich jonglieren. Ich liebe es, die Dinge mit unterschiedlichen Variablen zu trainieren: Das Grundprinzip bleibt gleich, und doch bin ich anders gefordert.

Bälle, Keule, Reifen, stillstehen, gehen, drehen, über Kopf, mal vorne fangen, mal hinter dem Rücken, … – Jedes „Gerät“ und jede Variable verändert die Sache: Die Wurfbewegung ist ein wenig anders, der Winkel neu, das Fangen erschwert. Etwas, das ich auf eine Weise bereits ziemlich gut kann, geht auf die andere noch nicht so gut oder erfordert, dass ich mich neu konzentrieren muss. Oft gilt es, Hirn und Körper eine bereits erlernte Routine gezielt auszutreiben, weil sie automatisch ablaufen lassen, was bisher von ihnen gefordert war.

Dasselbe gilt fürs Business: Immer wieder etwas zu variieren, ist eine exzellente Taktik für uns EinzelunternehmerInnen, um vielseitiger und sattelfester zu werden.

  • So sorgst du für Abwechslung und Zuversicht.
  • Du kannst gelassener an neue Aufgabenstellungen herangehen, bist schneller einsatzfähig, wenn du bei etwas ins kalte Wasser geworfen wirfst.
  • Mit der Zeit – und Erfahrung – hast du wirklich auf alles eine Antwort [oder Frage], die voranbringt. Sogar in Dingen, mit denen du noch nicht unter identischen Bedingungen zu tun hattest.
  • Schwierigere oder Feuerwehrprojekte werfen dich nicht so leicht aus dem Sattel.

Vor allem entwickelst du dich und dein Business in feinen Schritten weiter. Ich hab dir zahlreiche Anregungen zusammengestellt, wie du kleinere Schrauben ein wenig verdrehen kannst, um dich anders zu fordern.

Dieser Artikel dreht sich um Vielseitigkeit. Er ist jedoch genauso relevant, wenn du gezwungen bist, dein Business etwas umzubauen, weil das Bisherige aktuell nicht läuft.

Dein Standard-Einsatzgebiet etwas verändern

Jedes Business wächst mit der Zeit. Entweder es wächst geplant. Oder es entwickelt sich von selbst – man ist halt bei bestimmten Aufträgen gelandet, und so nimmt alles seinen Weg.

Dazu kommt, dass Selbstständige häufig ein wenig schwammig auftreten. Allen voran diejenigen, die in ihrer Selbstdarstellung lediglich das grobe Gebiet stehen haben, also Coaching, Beratung, Training, Webdesign, Malerarbeiten, Schreinerei, etc. Daran ist prinzipiell nichts verkehrt, sofern es aussagekräftig genug sagt, womit man bei dir richtig ist. Aber es ist dennoch verhältnismäßig reaktiv. Du steuerst nicht gezielt, was du tust, worin du besonders gut bist und was du tun willst, sondern gibst lediglich deinen Bereich an – dann kommt irgendein Kunde mit einer entsprechenden Fragestellung auf dich zu.

Hast du einen gewachsenen Kundenstamm, kommt es schnell zu „Mehr desselben“: Die Kunden kaufen immer dasselbe bei dir und empfehlen dich für genau diese Leistung an andere weiter. Mitunter haben sie dich für deine anderen Angebote überhaupt nicht auf dem Schirm.

Es liegt an dir, das gezielt zu steuern und immer wieder einmal leicht zu verändern. Das kann bedeuten:

Verschiedene Säulen deines Angebots klar zu definieren

Eine Schreinerei hat bisher alles gemacht, definiert jetzt aber klar den Fokus auf „Möbel, Böden + Treppen, Restauration“. Der Webdesigner nimmt WordPress-Coachings und -Troubleshooting mit auf. Die Trainerin, die bisher ausschließlich Fach-Fortbildungen gemacht hat, bietet Konzeption und Beratungen für Unternehmen an.

Bitte das mit den Säulen nicht verwechseln mit spezialisieren müssen. Jedes Business hat klar identifizierbare Säulen, auf denen das Angebot steht. Allerdings sind sie oft noch nicht oder nicht eindeutig erkennbar (mitunter im eigenen Kopf noch nicht).

Den Kanal der Kundenkommunikation zu verändern

Viele Präsenz-Trainings haben sich während Corona ins Internet verlegt. Doch es gibt nicht nur „vor Ort oder Webinar“. Besonders die Kombination mit den Leistungssäulen bringt neue Möglichkeiten: Sport-Trainer können schriftliche Trainingspläne verkaufen zu spezifischen Skills, z. B. „Handstand lernen“ und sich jede Woche ein Video schicken lassen, um den Fortschritt zu prüfen und die Aufgaben anzupassen. Ein Kommunikationstrainer macht Telefonvorbereitung für schwierige Gespräche. Viele Leistungen lassen sich im Verkaufsmodell variieren: Ein Selbstlernkurs, optional buchbar mit individuellem Korrigieren und Besprechen der Aufgaben + weiterer Fragen, eine Betreuung mit Präsenz- bzw. Video-Terminen über einen längeren Zeitraum.

Ganz generell kann es sein, dass du einen Kanal vorziehst. So habe ich beispielsweise früher Coachings persönlich oder telefonisch gemacht, bis ich gemerkt habe, dass es schriftlich viel effizienter ist und mehr Tiefe bekommt. Seitdem lehne ich „Gesprächscoachings“ ab. Doch das habe ich für mich nur herausfinden können, weil ich alles mal probiert habe. – Genau darum geht es mir heute: Probier für dich aus, fordere dich neu! So lernst du auf jeden Fall dazu, selbst wenn du nach einiger Zeit sagst: Okay, das hab ich jetzt probiert, ich möchte es nicht weitermachen, aber ich kanns.

Der Kanal bestimmt – oder ermöglicht – weitere Variablen: Ob du 1:1, in Klein- oder Großgruppen arbeitest. Ob du dich mal in einer Fremdsprache ausprobierst (etwa, wenn du sagst: „Ich würde gerne auf Englisch, kann allerdings nicht so gut reden. Schreiben geht super, wenn ich Zeit zu überlegen habe, da taste ich mich ran.“

Dir ein Dach schaffen, das dir gezielte Variationen erlaubt

Sehr viele kleine Unternehmen bieten viele verschiedene Leistungen oder Zielgruppen, die nicht erkennbar schlüssig verbunden sind (Bauchladen-Wirkung). Meiner Erfahrung hat jedes Geschäft einen roten Faden, nur bleibt er häufig verborgen. Häufig haben ihn die EinzelunternehmerInnen selbst noch gar nicht erkannt. Oder sie kennen ihn, verfolgen ihn jedoch nicht konsequent. Ich kann in den letzten zwanzig Jahren an einer Hand abzählen, wann wirklich abstruse Leistungskombinationen dabei waren. Ich erinnere mich an einen Motivationscoach, der u. a. auf seiner Website als Hundefriseur auftrat!

Doch sowas sind absolute Ausnahmen. So gut wie immer gibt es ein logisches Dach, unter das sich verschiedene Leistungen total schlüssig unterbringen lassen. Ein Bauchladen-Eindruck ist hausgemacht, weil einfach alles irgendwie nebeneinandergestellt wird. Mit einem starken Dach schaffst du dir eine klarere Ausrichtung, gleichzeitig lässt du dir innerhalb dieser Ausrichtung viel Freiheit.

Dich mit einer etwas anderen Zielgruppe fordern

In der Regel haben wir neben unseren Leistungen eine klar umrissene Zielgruppe. Weil wir aus einer bestimmten fachlichen Ecke kommen oder weil unser Kundenstamm gewachsen ist. Manchmal ist man einfach schon lange in einem bestimmten Bereich tätigt oder hat sich einen Namen gemacht, sodass sich neue Aufträge stets im altbekannten Umfeld bewegen.

Dagegen ist überhaupt nichts zu sagen! Und doch tut es durchaus gut, die Zielgruppen etwas zu variieren, denn die Themen, Fragen, Hürden wiederholen sich in jedem Fachbereich irgendwann. Es stellt sich eine Routine ein, die durchaus ihre Vorteile hat, die dich allerdings ab einem gewissen Punkt nicht mehr sonderlich fordert. Selbst wenn du das super findest, weil du dich nicht langweilst, schraubst du einen luftdichten Deckel auf deinen aktuellen Wissens-, Meinungs- und Erfahrungsstand.

„Etwas andere Zielgruppe“ heißt beispielsweise:

Es können nuancierte Änderungen sein, die dich anders fordern

…, die dazu führen, dass du deine Art, mit den Kunden zu arbeiten, etwas veränderst oder deinen Expertenkopf neu sortieren musst. Du würdest also innerhalb der dir bekannten Zielgruppe schauenWelche besonderen Bedürfnisse und Ausprägungen, etwa von der Persönlichkeit, gibt es?  und kannst ein spezielles Angebot dafür machen oder sogar deine Zielgruppe daraufhin stärker zuspitzen.

Beispiele:

  • Eine Rhetorik- und Vortragstrainerin bietet etwas an für extrem schüchterne Menschen.
  • Eine Psychologe, der bisher in einer Einrichtung Burnout-Gruppen leitete, bietet Burnout-Prophylaxe in Unternehmen an.
  • Eine Lektorin, die bisher direkt von Verlagen beauftragt war, betreut Selfpublisher.
  • Ein Coach arbeitet mit dickköpfigen Führungskräften.

Es geht hier um einen differenzierten Blick auf die bisherige Zielgruppe: Du kennst dich von der Leistung absolut aus, drehst jedoch an Art und Bedürfnis der angepeilten Kunden.

Du kannst mit der Zielgruppe eine Weiche stellen

Wenn du dein Business auf ein neues Standbein stellen möchtest, ist die Zielgruppe eine sehr gute Schraube, die kurz-, mittel- und langfristig funktioniert.

Ein Aspekt für so eine Weiche sind die Finanzen: Ich habe in den zwei Jahrzehnten, in denen ich jetzt selbstständig bin, viel mit EinzelunternehmerInnen zu tun gehabt, die finanziell nicht auf einen grünen Zweig gekommen sind, weil ihre Kundenstruktur es nicht hergab – sie bewegten sich in einem Umfeld, wo sehr niedrige Preise üblich und machbar waren. Selbst wenn sie eine Erhöhung oder eine höherpreisige Leistung angeboten haben, war es generell auf einem viel zu niedrigen Niveau. Ein klassisches Beispiel sind Branchen, die auf Einzelstundenbasis mit Privatzahlern arbeiten. Fast immer ist es hier nötig, als zweites Standbein irgendeine Form von Unternehmensaufträgen zu haben. Doch manchmal fehlt die Zuversicht bzw. es müssen erst entsprechende Akquisemaßnahmen und Kontakte aufgebaut werden. Genau dafür ist es gut, eine Weiche zu stellen und sich mit einzelnen Angeboten dorthin zu entwickeln.

Es geht aber nicht nur ums Geld. Es kann sein, dass du dir eine Zielgruppe erschließen möchtest, um dir entweder eine Erleichterung zu verschaffen (im Sinne von „weniger anstrengend“/“ein gutes Gegengewicht zu den Kunden, die ich sonst habe).

Oder aber, dass du dich hin und wieder vor eine Herausforderung stellen willst, indem du dir eine härtere Nuss als Zielgruppe schaffst. „Härtere Nuss“ kann bedeuten, dass die Zielgruppe tatsächlich schwieriger zu knacken ist. Es kann aber auch heißen, dass es für dich eine Herausforderung ist, etwa der eben erwähnte innere Sprung, von Privatkunden zu Unternehmenskunden zu wechseln. Oder die bereits angesprochenen Bedürfnisse und Persönlichkeiten oben.

Du kannst eine brandneue Komponente reinbringen

Es gibt noch einen Grund, der für manche von euch hochinteressant sein kann, und zwar die neue Komponente, die es in eurem aktuellen Business nicht gibt.

  • Wer beispielsweise für nüchterne Industriekunden arbeitet (und das gerne tut) möchte vielleicht hin und wieder direkter mit Menschen und deren Leben zu tun haben.
  • Etwa ein Führungskräftetrainer akquiriert Familienunternehmen und hat plötzlich die private Komponente in seiner Businessarbeit.
  • Jemand, der bisher in einer absoluten Frauendomäne gearbeitet hat, will jetzt mal verstärkt im männlich dominierten Umfeld tätig sein (oder umgekehrt).
  • Wer Prozesse, Qualitätssicherung oder eine andere Form der Beratung macht, die sich auf Entwicklung, Herstellung, Verkauf/Marketing bezieht, bringt frischen Wind und neue Herausforderungen in sein Business, einfach weil jede Branche ihre eigenen Gegebenheit hat.

Der Sprung in eine andere Branche, ein anderes Hierarchie-Level, in ein anderes Problemfeld bringt weitere neue Komponenten in dein Business.

Mit deinem Wissen woanders stattfinden als bisher

Manche von euch haben eine solide Selbstdarstellung: Website, Flyer, Eintrag in einer Branchen-Datenbank. Sagen wir dazu mal passive Akquise: Der Ansatz ist, von Auftraggebern und Multiplikatoren gefunden zu werden à la „Hier bin ich, das mache ich!“ Das funktioniert dann hervorragend, wenn du bereits einen stabilen Kundenstamm hast oder einen entsprechenden Bekanntheitsgrad.

Andere gehen aktiver an ihre Zielgruppe, etwa indem sie gelegentlich Vorträge machen, Webinare anbieten, einen Social-Media-Kanal bespielen, Newsletter rausgeben, etc.

Meistens geht das Hand in Hand. In beiden Komponenten hast du die Möglichkeit, dich neu zu fordern.

Jeder von uns hat Präferenzen

Die einen telefonieren liebend gerne, die anderen schreiben lieber. Darüber hinaus gibts Überzeugungen, die auf früheren Erfahrungen knüpfen: Wir haben etwas gemacht und uns dabei nicht wohlgefühlt oder schlechtes Feedback bekommen. Intensiv wirken beispielsweise Momente aus der Kindheit nach – wenn man in Schule oder Familie „attestiert“ bekommen hat, dass man etwas besser bleiben lässt, weil man es nicht kann/nicht gut genug ist.

Selbst stecken wir uns genauso gerne in Schubladen: Weil wir denken, in einer Disziplin nicht gut genug zu sein oder weil uns etwas verunsichert. So kann es sein, dass du sagst, dass Vorträge oder Online-Kurse vor der Kamera nichts für dich sind. Oder dass du gerne Marketing im Netz machen würdest mit einem Blog oder einem Newsletter, aber dir einredest, dass du nicht schreiben kannst.

Damit limitierst du dich selbst.

Es ist gut, solche Überzeugungen abzuklopfen. Nicht nur, damit du deine Meinung über dich aktualisieren kannst, sondern weil auch das einen Lernprozess mit sich bringt.

Mit derlei Variablen betrittst du Neuland. Alles, was ungewohnt ist, fühlt sich erst mal ungelenk an. Genau darum ist es so wichtig, ausprobieren zu dürfen, und nicht gleich das Handtuch zu werfen, sondern dir machbare und spannende Schritte auszudenken, die du als willkommene Herausforderung annehmen möchtest – und dann mal sehen, wie es so ist. Ausprobieren ermöglicht es dir, dein Repertoire zu erweitern.

Erstaunlich oft lautet das Fazit übrigens „Ich habe es probiert. Ich mag es tatsächlich nicht. Aber ich könnte, wenn ich wollte!“ Unterm Strich profitierst du, weil du dich einer neuen Sache gestellt + das eine oder andere daraus gelernt hast. So kannst du deine Präferenzen durch das Probieren konsequent schärfen.

z. B.

Einen für dich neuen Marketing-Kanal ausprobieren

Eine sehr gute „passive“ Akquise ist es, dich individuell bei deiner Zielgruppe sicht- und greifbar zu machen: Sie erleben dich, du zeigst, was du auf dem Kasten hast, idealerweise entsteht ein persönliches Band. Die Leute haben durch das, was Sie von dir sehen, das Gefühl, dich zu kennen. Sie wissen, wie du an die Dinge herangehst und idealerweise stellt sich der Eindruck ein, dass du weißt, wovon du sprichst. Damit das gelingen kann, brauchst du die richtigen Kanäle. Jetzt ist es aber so, dass man gerne bei dem bleibt, was man bisher macht, und scheut, was man nicht kennt oder wovor man etwas Kniezittern hat.

Im „Corona-Jahr“ 2020 wurden viele ins Onlinegeschehen geschubst, was gar nicht so schlecht war! Denn Dinge, vor denen man Hemmschwellen hat – technische oder persönliche – schiebt man gerne endlos vor sich her. Jetzt musste es sein, damit das Business weiterlaufen kann. Und plötzlich geht es! So manche/r hat in den letzten Monaten neue Kanäle für sich entdeckt – und das schwappt natürlich ins Marketing über. Wohlgemerkt: Das, was man ausprobiert, muss man weder dauerhaft lieben lernen, noch für alle Zeiten tun. Es geht darum, dich vielseitiger zu machen. Von den Erfahrungen und dem, was du alles daraus lernst, profierst du persönlich und es fließt in andere Aspekte deines Business ein. Auch künftig.

Vielleicht hast du bisher gerne geschrieben und gelegentlich Gastbeiträge auf anderen Blogs gemacht oder schriftliche Interviews, aber jetzt traust du dich, mal einen Podcast mit jemandem aufzuzeichnen – oder selbst einen zu starten.

Wenn die Welt wieder etwas normaler wird, kann das bedeuten, dass du sagst „Ich nehme die Herausforderung an, mich auf Podiumsdiskussionen zu setzen, einen Vortrag zu halten.“ Wenn du regional tätig bist, machst du dich vielleicht ans Netzwerken oder kontaktierst Multiplikatoren an deinem Wohnort.

Schnuppere also ruhig mal in Marketingkanäle rein, die du bisher noch nicht ausprobiert hast.

Texte, Audio, Videos

Dieser Punkt ist eng mit dem drüber verbunden: Schriftlich/zum Hören/zum Sehen + Hören, das sind ganz verschiedene Disziplinen, die sich in vielen Aspekten deines Business nutzen lassen – fürs Marketing oder Kaufleistungen. Ich möchte betonen, dass du in diesen verschiedenen Disziplinen dein Wissen anders aus dem Kopf holen musst, insbesondere wenn es live und spontan stattfindet.

Es ist also eine gute Idee, dich hier ebenfalls auszutesten. Keine Sorge: Das geht in kleinen Schritten. Es geht nicht darum, von Null auf Hundert zu kommen – und schon gar nicht, dir irgendetwas dauerhaft ans Bein zu binden. Es geht lediglich darum, schön vorsichtig mal die Zehen am Rand des unbekannten Gewässers zu tauchen.

Achtung: In diesem Bereich gilt „lieber weniger und das richtig“! Also nicht auf allen möglichen Hochzeiten tanzen wollen und dich letztlich von den Anforderungen und der Menge her zu überfordern.

Vor allem: Du musst den Dingen etwas Zeit geben. Denk ans Jonglieren: Da wäre es ganz schön blöd von mir, zu sagen, „so, jetzt lerne ich Keulen“ und nach zehn Minuten, wenn ich es noch nicht kann, zu sagen „ja, das ist nichts für mich“, „das kann ich nicht“, „das gefällt mir nicht“.

Darum such dir was aus, probiers und dann bleib eine Weile dran, mach wohlwollende Manöverkritik und gibt dem Kanal – und dir – eine echte Chance, bevor du bewertest. Wie gesagt: Selbst Dinge, bei denen du hinterher sagst „doch nicht“, bieten dir Gelegenheit, viel dabei zu lernen.

Ein fachliches Crossover machen

Total bereichernd ist es, sich mit jemandem zusammenzutun. Das muss nicht gleich die gemeinsame Firma sein:

Wissen verschenken – eine Kollaboration im Netz

youtuber machen es vor: Da suchen sich etwa zwei Koch-Channels ein gemeinsames Thema und jeder trägt mit seinem Spezialwissen dabei. Das geht natürlich auch in einer Blogaktion oder bei einer Veranstaltung. Es geht mir hier nicht einfach darum, aus Gründen der Reichweite zu kooperieren, sondern wirklich fachlich zu mixen, damit die Beteiligten – und die Zielgruppen – davon profitieren, weil sie die Dinge mal anders betrachten/präsentiert bekommen. Und weil sie idealerweise Einblicke in eine komplett andere Welt bekommen.

Das kann bedeuten, dass du eine Kooperation mit jemandem machst, der – von der Natur der Sache oder von deinem Standpunkt aus gesehen – clasht. Das braucht nicht gleich jemand sein, der eine total konträre Ansicht vertritt. Es kann eine Kooperation von Fachkollegen sein, die eine Sache einfach anders sehen … und sich damit auseinanderzusetzen: Anstatt gegenzureden oder die andere Ansicht nicht gelten zu lassen, sich darauf einzulassen – was nicht bedeutet, den eigenen Standpunkt aufzugeben, aber dennoch fordert, anders damit umzugehen/die eigenen Gründe neu darzulegen oder auch mal etwas zu überprüfen und anzupassen.

„Pick your brain!“

Nicht jedes Sich-neu-Fordern hat Publikum. Ein fachliches Crossover kann unter vier Augen stattfinden, indem du jemanden bittest, eine Expertise und Meinung einzubringen. Oder umgekehrt: Du gibst Input. – Oder im Tausch.

Einzige Voraussetzung: Die Offenheit mit dem, was der andere sieht und sagt, umzugehen, irgendetwas damit zu machen. Wir fordern uns innerlich, mit Gedanken und Gefühlen, wenn wir uns von den eingetretenen Trampelpfaden hin und wieder entfernen. Das muss gar nicht bleibend sein!

Ein gemeinsames Kaufprodukt

Natürlich gibt es die Option, eine engere Kooperation mit jemandem einzugehen. Im Rahmen dieses Artikels geht es, wie gesagt, nicht um Reichweite oder „wir kennen und mögen uns“ als Basis. Ich will dich animieren, bei einer etwaigen Kooperation zu überlegen:

Wie will und kann ich mich etwas anders fordern, sodass ich von dieser gemeinsamen Erfahrung profitiere, weil ich mein Wissen anders aus dem Kopf geholt habe, es in einem neuen Umfeld anwenden werde?

Das muss nicht gleich das gemeinsame Riesengeschäftsprojekt sein.

Lote hier bitte aus, welches Maß für dich passt. Es gibt Menschen, die lieben es, mit anderen zusammen etwas auszuhecken und umzusetzen. Andere, wie ich, machen lieber selbst, weil sie dann 100 % Kontrolle haben und nicht dauernd irgendwas absprechen müssen bzw. abhängig sind. Es ist schön, wenn du dich mit Variationen neu ausprobieren willst, aber natürlich soll das in dem Rahmen bleiben, der für dich stimmig ist. Ich habe Spaß dran, mich mit vielem auszuprobieren, z. B. beim Jonglieren. Aber das heißt nicht, dass ich alles probieren will, was geht.

Gut Ding will Weile haben!

Die Veränderung kann noch so fein sein – sie wird sich an manchen Ecken und Enden ungewohnt anfühlen, dich vielleicht sogar verunsichern oder frustrieren. Das gehört zum Lernen dazu. Neue Fähigkeiten schafft man sich nicht von heute auf morgen drauf. Es ist ein Prozess. Inklusive gelegentlicher Wachstumswehen.