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Solution Aversion – Abneigung gegen die Lösung

Was mich in Coachings manchmal ein wenig wahnsinnig gemacht hat: Da kommt jemand mit einem Problem, z. B.

  • „Mein Chef nutzt mich total aus, weil er weiß, dass ich alles zuverlässig mache. In letzter Zeit fordert er mehr und mehr. Außerdem redet irgendwie abfällig über mich. Das lass ich mir nicht länger gefallen!“
  • „Uäh! Ich mache mir so viel Arbeit mit Akquise, aber es kommt nichts dabei rum. Irgendwas mach ich falsch.“
  • „Ich brauche mehrere Tage für einen einzigen Blogtext! Erst fällt mir ewig kein Thema ein. Wenn ich anfange, werf ich zigmal um, schreibe neu – und erst das Überarbeiten!“

Wenn es dann dran ging, etwas anders zu machen, hieß es auf einmal: „Nein, ich muss nichts anders machen, es läuft ja gut, wie es bisher ist.“

Klar kam das nur hin und wieder vor, aber wenn, dann war das ein richtiger Kopfkratzer für mich: „Hm. Aber der Auslöser für das Coaching ist doch, dass Sie mir geschildert haben, …“

Dieser Tage habe ich eine psychologische Erklärung dafür gelesen: solution aversion.

Das Leugnen des Problems

Ich wundere mich schon die ganze Zeit, dass es „Coronaleugner“ gibt, also das tatsächliche Leugnen des Virus. Also habe ich gegoogelt und bin auf diesen Artikel gestoßen:

Why Some People Resist Advice on How to Behave in the Pandemic

Der Autor hat vor einigen Jahren dazu wissenschaftlich veröffentlicht: Solution aversion – On the relation between ideology and motivated disbelief

Die Grundaussage ist, dass Menschen eher ein Problem leugnen, wenn sie eine Abneigung gegen die Lösung haben. Wenn also der Kunde mit dem respektlosen Ausnutzerchef ihn darauf direkt ansprechen muss, damit sich etwas verändern kann. Oder wenn es, vereinfacht gesagt, bei der Akquise oder dem Schreiben dazu führt, das bisher Gewohnte anders zu machen. „Vereinfacht gesagt“ deshalb, weil es – wie beim Konfrontieren des Chefs – eine bestimmte Sache ist, die man nicht auf sich nehmen mag oder sich nicht zutraut.

Ich finde das einen interessanten Ansatz. Es erklärt mir, dass innerlich was wirkt und unser Denken beeinflusst und es nicht nur ein spontanes „doch nicht“ oder „mag nicht“ ist. Es hilft auch, sich selbst an der Nase zu packen, denn wir sind ja alle nur Menschen – und merken es oft nicht, wenn psychologisch etwas in uns wirkt.

Ein bekanntes Beispiel ist die Reziprozität: Wir sind geneigt etwas zurückzugeben oder ein Zugeständnis zu machen, wenn wir vorher etwas bekommen.

In der Fußgängerzone schenkt dir jemand eine Rose oder ein Buch … und fragt anschließend nach einer kleinen Spende./Im Supermarkt kocht dir jemand vor Ort was Leckeres und du darfst probieren./Der Optiker, bei dem du spontan eine verbogene Brille richten lässt, nimmt kein Geld von dir an./Der Nachbar, der dir letzte Woche den Rasenmäher geliehen hat, fragt jetzt um einen Gefallen.

In solchen Fällen ist die Wahrscheinlichkeit riesig, dass wir etwas zurückgeben wollen. Jetzt sofort oder eben etwas verzögert. Gerade darum wird das in Marketing & Vertrieb so gezielt eingesetzt. Natürlich: Nicht jeder Einzelne springt immer darauf an, aber bei den meisten wirkt es, und zwar ohne dass wir groß darüber nachdenken. Wir fühlen uns einfach verpflichtet.

Wenn es das Problem gar nicht gibt, …

… es zumindest auf keinen Fall besonders gravierend ist, dann brauche ich die für mich unattraktive Lösung überhaupt nicht.